El arte de crear un plan de negocio que atraiga a los inversionistas

Conozca el proceso correcto para construir un plan de negocio sólido y atractivo, que facilite el emprendimiento y cohesione al equipo de trabajo.

Tiempo estimado de lectura: 8:40
Nivel del contenido
Intermedio.
¿Qué aprenderá?
Con el contenido presentado indentificará la correcta metodología para redactar un atractivo plan de negocio.
Perfil de lector recomendado
Emprendedores, líderes empresariales, directivos y gerentes generales.

Está cada vez más arraigado —en el colectivo popular— esa incorrecta idealización del emprendedor individual que triunfa con ideas geniales. Esa fantasía que habla de un sorprendente creativo que, con poca lucha, alcanza el éxito y asegura su futuro. Pocos son ajenos a ese cuento de hadas y ven la cruda realidad, esa que nos muestra que el concepto emprender tiene una mayor afinidad con disciplina, trabajo creativo, formación académica, confrontación de ideas, planeación, esfuerzo y trabajo en equipo, que con una epifanía.

El emprendimiento, entonces, es un ejercicio que intenta crear valor; identificando, evaluando y construyendo oportunidades. Una tarea imposible si no se redacta un plan de negocio.

El plan de negocio, por lo tanto, es el trabajo más importante y complejo para cualquier equipo emprendedor. Es por esto que su creación se ha convertido en un tema que atrae mucha atención y que genera especulación y discusión. Lamentablemente, esa concentración de la atención confunde y produce una expansión de la errónea tendencia que asocia los planes de negocio con documentos cargados de números, gráficas y hojas de calculo.

Que no se malinterprete lo planteado, las cifras son una pieza decisiva pero no la esencia de un plan de negocio; porque cuando nos excedemos con las cifras y dedicamos poco tiempo a recolectar otro tipo de información, inconscientemente alejamos a los inversionistas y desorientamos al equipo. Esto se debe a que la cotidianidad de una iniciativa emprendedora trae discusiones que tienen mucho más que ver con el rumbo del proyecto y en ese escenario las proyecciones financieras, antes de dar un norte, condicionan. Además, todos sabemos que las perspectivas económicas son un acto de imaginación y fé, y los inversionistas e integrantes del equipo lo tienen aún más claro; por lo tanto, ambos se blindan ante las cifras y centran su atención en otras definiciones críticas del proyecto.

En conclusión, la información que va más allá de los montos necesarios y de la rentabilidad esperada debería ser el núcleo de cualquier plan de negocio; porque el equipo emprendedor necesita apoyarse en una carta de navegación que evite su excesiva concentración en el corto plazo y que los haga pensar estratégicamente en el largo plazo.

¿Cómo crear un plan de negocio ganador?

Hay mucha teoría que intenta responder esta pregunta, existen diferentes modelos en Internet que llevan al emprendedor por un paso a paso detallado que promete la creación de un plan de negocio exitoso. Pero no nos gustan las generalizaciones, no esperamos que todas las ideas se ajusten a un modelo ni sugerimos que se debe usar alguno; desde nuestra perspectiva, los buenos planes de negocio son aquellos que se salen del molde y se enfocan en cuatro ejes temáticos simples, que son: las personas, la oportunidad, el entorno y el riesgo/recompensa.

Veamos, a continuación, los aspectos que se deberían tratar en cada uno de estos ejes temáticos:

1. Las personas
«Yo invierto en gente, no en ideas».
Arthur Rock

Un buen plan de negocio habla exhaustivamente de las personas y reflexiona sobre todos los individuos u organizaciones involucrados en el proyecto; el líder, los miembros del equipo, los proveedores, los canales de distribución, entre otros.

Para comenzar, el plan de negocio debe tener un detallado resumen del currículo del líder y los integrantes del grupo. Cortas biografías que aporten al lector una idea clara de sus habilidades, conocimientos y competencias. La redacción de estas semblanzas se puede centrar en responder: ¿qué sabe hacer cada uno? y ¿cuándo, dónde y cuánto lo ha hecho?

Asímismo, el plan de negocio debe entregar suficiente información que permita deducir: ¿cuánto se complementan?, ¿qué tan conectados están, entre ellos y con el mercado y los actores claves del segmento de negocio? y ¿si han trabajado juntos en el pasado?

¿Por qué es importante detenerse en las personas? Porque los equipos cohesionados y capaces reducen las probabilidades de fracaso. Es por esto que el plan de negocio debe evidenciar que el equipo puede coexistir, obtener logros colectivos y complementarse. De la misma forma, debe demostrar que sus miembros tienen una reputación intachable, ya que a las empresas nacientes les cuesta conseguir resultados y esto solo se facilita si sus fundadores son reconocidos y confiables (una compañía nueva de cualquier sector solo podrá despegar si sus creadores tienen algún recorrido o contactos).

Hacer énfasis en el equipo será entonces un magnífico punto de partida para ganarse el respaldo de los inversionistas, porque ellos basan sus decisiones en las personas nunca en las ideas.

2. La oportunidad

Este es el segundo de los cuatro ejes temáticos para la construcción de un plan de negocio atractivo, y para abordarlo se comienza por entender que las buenas oportunidades son aquellas que se crean.

En este apartado nos llega el momento de enfrascamos en definiciones que entreguen luces sobre el tipo de negocio que se espera construir. Las principales preguntas que enfrentamos son: ¿qué se venderá?, ¿a quién?, ¿cuál es el tamaño del mercado? y ¿qué posibilidades tiene de crecer y con qué rapidez? Cuando se responden estos cuestionamientos, se debe tener en cuenta que los inversionistas prestan mucha atención a los mercados emergentes y con fuerte crecimiento, pero son escépticos frente a los mercados desarrollados y con competidores establecidos y dominantes.

La forma correcta de plantear una oportunidad es esforzándose por describir cómo se ingresará a un mercado, cómo se tomará una porción de él, qué tareas se ejecutarán para acaparar la mayor cuota posible, cuáles serán las tácticas que garantizarán esa cuota en el tiempo, cuánto podrían pagar las personas por el producto o servicio ofrecido y cuál será el margen de rentabilidad. Además, se debe aportar una verificación que confirme que la adquisición de clientes es económicamente viable y sostenible (de nada sirve tener una idea y un equipo de ejecución brillante, si los mecanismos de comercialización no son asequibles, eficientes y competitivos) y se debe asegurar que los tiempos necesarios para la captación de nuevos clientes sean cortos (cuando los tiempos son prolongados, la empresa se hace frágil). Habría que decir también que en este capítulo se podría profundizar en las posibilidades futuras que ofrece la oportunidad: nuevas líneas de negocio, expansiones geográficas, nuevas fuentes de ingresos, nuevos productos, etc.

Es importante que el equipo acepte y conviva con esa inquietante paradoja que plantea que todas las oportunidades son prometedoras y vulnerables, el reto esta en prepararse para potenciar lo primero.

3. El entorno
«Los negocios son como el ajedrez, para tener éxito se deben prever varios movimiento por adelantado».

Esta sección se usa para abordar el conocimiento y entendimiento del contexto en el que se desenvuelve la compañía. Es aquí donde se describe e interpreta la legislación que impacta el sector, se estudia a los competidores y se analizan las tendencias del mercado.

La revisión del entorno permite evaluar los aspectos que son ajenos e incontrolables y nos hace conscientes de que cualquier oportunidad existe y se afecta por él.

Para comenzar con el análisis, el equipo se debe empapar de la legislación que rige cada uno de los componentes de la iniciativa; el relacionamiento con los consumidores, las buenas prácticas de trabajo con proveedores y las libertades o restricciones existentes en los canales de distribución, son algunos de los puntos a repasar. Superado esto, la atención se dirige hacia las particularidades y el rumbo del mercado. El objetivo de esta tarea es entender las tendencias para alinear a las personas con las oportunidades.

Esta parte del plan de negocio termina con una destinación abundante de tiempo y recursos para el estudio de los competidores; conocerlos, entenderlos y anticiparlos; adentrarse en sus fortalezas y debilidades; reflexionar sobre sus capacidades e identificar los recursos que controlan. Dicho juicio dará al equipo el conocimiento necesario para luchar contra ellos.

Es primordial que los gestores de una iniciativa emprendedora demuestren un absoluto entendimiento de las fuerzas que empujan o ponen en peligro la estabilidad del proyecto.

4. El riesgo/recompensa

Finalmente, el plan de negocio se debe concentrar en el riesgo/recompensa. Una evaluación honesta y sensata de lo que puede salir bien o mal, y en la cuantificación del impacto en el futuro del proyecto.

En este apartado se hacen esfuerzos que permitan anticiparse al riesgo, explorando alternativas que lo mitiguen y convirtiendo a la anticipación en el arma que genera tranquilidad a los inversionistas y el equipo.

Para hacer un buen trabajo en este punto se deben calcular los riesgos relacionados con las personas, la oportunidad y el entorno.

Un plan de negocios debe ser visto como un documento franco, que muestre la ruta y que prevea los tiempos para recorrerla. Un buen plan de negocios se gana un espacio de atención en el inmenso universo de ocupaciones de los inversionistas, entiende la dinámica cambiante de las oportunidades y el entorno, se compromete con las personas capaces de ejecutar las ideas y se anticipa a escenarios futuros para mitigar riesgos y potenciar recompensas.


Bibliografía

BHIDE, Amar. «How Entrepreneurs Craft Strategies That Work». Harvard Business Review. Ediciones Deusto S.A., marzo de 1994.

GARRIDO MORALES, Francisco Javier. «Lo que se aprende en los mejores MBA del mundo». España, 2012. Gestión 2000.

Imagen diseñada por Freepik

Tags: gerencia, liderazgo, estrategia, direccion estrategica, emprendimiento, management

Síguenos

Únete a nuestra conversación para recibir contenido exclusivo y toda la actualidad del mundo digital.

Email: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. · Móvil: 310 824 6913 · Medellín, Colombia.
Copyright © 2014

Contáctenos
1000 caracteres restantes