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Las 10 habilidades que desarrollan los vendedores sobresalientes


OCHO MINUTOS DE LECTURA ·· NIVEL BÁSICO
21 DE OCTUBRE DE 2017

Conozca las destrezas que deben entrenar y cultivar las personas que quieran convertirse en vendedores profesionales.

Vender es un arte, es una de las frases que más dicen los líderes empresariales. Pero no, nosotros no creemos que vender sea un arte sino una habilidad. Una habilidad que, como todas las demás, se puede desarrollar y perfeccionar. Estamos convencidos de que los grandes vendedores son el resultado de un largo y riguroso proceso de aprendizaje y entrenamiento, del diseño de cuidadosas metodologías y del análisis permanente de los logros obtenidos. Es por esto que, saber vender es una destreza que está al alcance de quienes se la proponen.

«Sin venta, no hay negocio».
Josh Kaufman

Ahora bien, cuando se habla de vender no se puede enfocar la actividad exclusivamente al ejercicio de ofrecer un producto o servicio a un potencial comprador, a la búsqueda incesante de transacciones comerciales. No, la venta es mucho más que eso. Vender es aprender a afinar los sentidos para detectar mercados donde otros no ven nada, es lograr acercamientos comerciales con inteligencia y estrategia, es cultivar las relaciones para luego apalancarse en ellas, es cuidar el vínculo para después aumentar lo que se obtiene de él, entre muchas otras cosas.

Esa mirada macro de las ventas es la razón por la cual aprender a vender es muy importante para cualquier persona. Porque todos somos sujetos comerciales. En consecuencia, todos tenemos que desarrollar las habilidades para vender. Lo que queremos decir con esto es que si no aprendemos a vender estaremos en desventaja en el mercado actual, debido a que no existe profesión ni actividad que no requiera de estas destrezas. Cualquier idea, producto, servicio, marca, tarea, iniciativa o trabajo necesitan de vendedores capaces para que sean ejecutadas o comercializadas.

¿Qué destrezas deben desarrollar quienes quieran ser grandes vendedores?

Los vendedores sobresalientes son planificadores, disciplinados y perseverantes por naturaleza. Estas tres actitudes son críticas porque vender no es simple y la competencia aumenta diariamente. Los vendedores que se preocupan por crear planes inician bien el camino para convertirse en buenos exponentes de la actividad. Aquellos que se ciñen al plan con disciplina, revisando periódicamente sus aciertos y fallos para pulir lo planificado, mejorarán permanentemente. Y, finalmente, los que perseveran para obtener el resultado, se quedarán con el premio mayor. Estas son tres características elementales y esenciales para forjarse un futuro en las ventas; pero, además, se deben potenciar otras diez habilidades, propias del ejercicio comercial, que presentaremos a continuación:

1. Siempre estar atento

Un profesional de las ventas debe trabajar para mejorar su atención en dos escenarios puntuales: en los momentos de detección de prospectos y cuando se entra en contacto con ellos.

Los vendedores que triunfan siempre están alerta, porque en cualquier momento o lugar se puede encontrar un cliente potencial. Este tipo de profesionales ha entendido que cada nuevo contacto o conversación puede ofrecer una oportunidad si se está atento. A esto nos referimos con el primer escenario. Pero cuidado, no sugerimos llegar al extremo del vendedor compulsivo, ese que no pierde oportunidad para vender. No, para nada. Hablamos de aquellos que se esfuerzan por escuchar para percibir oportunidades que puedan ser explotadas en el futuro. Los buenos vendedores siempre están atentos para descubrir y abrir nuevos mercados, y para encontrar nuevos clientes potenciales en cualquier lugar o momento.

El segundo momento que requiere de atención es el de contacto con el prospecto. No se puede ser un buen vendedor si no se escucha a quien va a comprar. Concentrar todos los sentidos y energías en atender al prospecto aumentará las posibilidades de éxito.

2.Preocuparse por los clientes

Los vendedores destacados se interesan por el bienestar de sus clientes. Esto significa que solo le ofrecen a ellos lo que verdaderamente necesitan, le facilitan el proceso de compra y se esfuerzan para que una vez producida la compra usen bien lo adquirido para satisfacer su necesidad. Cuando un vendedor logra ponerse en los zapatos del cliente, en las tres etapas del proceso, está sembrando la semilla de la retención y fidelización. Si el vendedor falla en alguna de las fases, el cliente vivirá una mala experiencia y probablemente abandonará la compra o, peor, nunca volverá.

3. Conocer lo que se vende

La mejor forma de separar a los buenos vendedores de los mediocres es formulando preguntas retadoras sobre lo que se va a comprar. Los profesionales de las ventas conocen profundamente lo que venden, lo usan y han estudiado hasta el más mínimo de los detalles. No se puede vender algo que no se conoce, no resultará honesto el discurso y eso lo notará el comprador potencial. Quienes se preocupan por llenarse de información para enfrentar la venta tendrán una ventaja sobre los demás y estarán más cerca de lograr el resultado. Como vendedor, nunca se lance a vender algo que no conozca, porque afectará su reputación y deteriorará la credibilidad que se ha ganado con el cliente.

4. Proteger la reputación

El activo más valioso de un vendedor es su reputación. Nadie le comprará a alguien que no genere confianza. Es por esto que una buena reputación es el eje sobre el que se cimientan las ventas. Quienes trabajan en el cuidado y mejoramiento de su reputación avanzan con mayor facilidad en el mercado actual. Ahora, ¿cómo se protege la reputación? Fácil, poniendo los intereses del cliente por encima de la venta. Si a un vendedor lo único que le interesa es la venta más temprano que tarde ahuyentará a sus clientes.

5. Buscar los puntos en común

Los puntos en común son aquellos intereses que comparten dos o más partes, son los puntos sobre los que se construye una relación. En el caso de una relación comercial, los puntos en común son la puerta por la que aparecen las oportunidades. Encontrar esos puntos en común es crucial para acercarse a un prospecto y lograr una negociación, porque cuando se buscan se podrán analizar múltiples opciones para que las dos partes queden satisfechas.

6. Visibilizar el valor de lo que se vende

Otro punto importante para reconocer a los buenos vendedores es notar su incesante intención por hacer evidente el valor de lo que se vende. Esto se conoce como venta basada en el valor, y es el proceso mediante el cual un vendedor destaca las razones por las cuales el comprador debe aceptar lo que se le ofrece. Esta habilidad es trascendental, porque cuando un vendedor explora y muestra todos los atributos y beneficios de lo que vende tendrá mayores oportunidades de acercarse al comprador. Hacer visible cada característica valiosa simplifica la venta.

7. Saber justificar el precio

El coste de lo que se ofrece es, quizá, la principal fuente de objeciones para concretar una venta. Los profesionales de las ventas tienen una sorprendente habilidad para justificar el precio ante los clientes potenciales. Superar el escollo de acordar un precio y hacer que el prospecto se sienta satisfecho con él es una tarea titánica que requiere mucho entrenamiento. Los buenos vendedores no le temen al precio, se apoyan en él para crear su discurso y argumentan a cabalidad las razones por las cuales cada centavo invertido será retribuido con beneficios.

8. Estar preparado para las objeciones

«La venta inicia cuando el cliente le dice que no está interesado».

El cliente potencial siempre tendrá a la mano un motivo para decirle que no a una propuesta comercial. Es por esto que vender es un proceso que cada día se hace más difícil. Se requiere desarrollar destrezas para identificar y vencer las barreras que alejan el resultado. Los posibles riesgos, incertidumbres y preocupaciones que percibe un cliente deben ser tratados con inteligencia y preparados con antelación para poder ser resueltos con agilidad en el calor de una negociación. Tener un plan para cada objeción es esencial para lograr la venta. Los buenos vendedores son unos maestros a la hora de enfrentarse a cada obstáculo.

9. Aprender de cada negociación

Una negociación tiene tres etapas: preparación, propuesta y argumentación. Preparar significa crear un escenario propicio para que se desarrolle satisfactoriamente la negociación. Propuesta quiere decir presentar la oferta ante el potencial comprador. Y argumentación es todo el análisis y la justificación de los términos de la negociación. Un vendedor sobresaliente trabaja arduamente en la planeación de cada una de estas etapas, y después de cada ejercicio retroalimenta y documenta lo vivido para optimizar los resultados en el futuro.

10. Esforzarse para reactivar y profundizar cada relación

La tarea que más descuidan los vendedores novatos es esta, la reactivación y profundización de las relaciones comerciales. Los vendedores que se destacan siempre están acrecentando lo que compra cada cliente y reviviendo las relaciones que se alejan. Nunca olvide que los mejores prospectos son sus actuales clientes.


BIBLIOGRAFÍA

  • KAUFMAN, Josh. «The Personal MBA». Random House Mondadori, S.A. Febrero, 2011.

Tags: gerencia liderazgo dirección estratégica emprendimiento management gestión comercial servicio al cliente marca personal mercado digital

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