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Cómo ser un buen vendedor: las 10 habilidades para lograrlo

Cómo ser un buen vendedor: las 10 habilidades de un vendedor exitoso

Analicemos las destrezas que necesitan desarrollar quienes aspiran a convertirse en vendedores profesionales. Un resumen detallado de las principales habilidades que deben tener.

«¡Vender es un arte!» es una frase que se dice con mucha frecuencia en las reuniones de negocios, pero nosotros no estamos de acuerdo. Por eso queremos hablar de cómo ser un buen vendedor. Nos ha tocado dar discusiones y toparnos con líderes empresariales que se cierran en su opinión para intentar convencernos de que los buenos vendedores son seres tocados por una divinidad y que no existen métodos conocidos por los seres terrenales para desarrollar las capacidades comerciales. Afortunadamente, no lo consiguen; porque nosotros consideramos que vender no es un arte, sino una competencia o habilidad.

Sin ventas, no hay negocio.
— Josh Kaufman
Sin ventas, no hay negocio.
— Josh Kaufman

Desde nuestra perspectiva, se puede aprender a vender. También podemos perfeccionar esa capacidad —y lo decimos desde la experiencia, porque hace un par de años éramos bien torpes para conseguir clientes y hoy vemos muchos avances comerciales en nuestro equipo—.

Creando buenos vendedores para mi negocio

Estamos convencidos de que los grandes vendedores son el resultado de un largo y riguroso proceso de aprendizaje y entrenamiento, del diseño de cuidadosas metodologías y del análisis permanente de los logros obtenidos. Es por esto por lo que afirmamos que saber vender no es un arte, sino una destreza que, además, está al alcance de quienes se proponen adquirirla.

Ahora bien, vale la pena aclarar desde ya que cuando hablamos de vender no nos enfocamos exclusivamente en producir una transacción ni en salir cargado de ilusiones a ofrecer productos o servicios a propios y extraños. Hacer esa precisión también es importante, porque muchos reducen el proceso comercial a enviar propuestas y producir transacciones. Y no, la venta es mucho más que eso. Vender es aprender a afinar los sentidos para detectar mercados donde otros no ven nada; lograr acercamientos comerciales con inteligencia y estrategia; cultivar las relaciones para luego apalancarse en ellas; cuidar el vínculo para después aumentar lo que se obtiene de él, entre muchas otras cosas. Esa mirada macro de las ventas es la razón por la cual aprender a vender es muy importante para cualquier persona, porque todos somos sujetos comerciales.

Las circunstancias actuales de los mercados y las características de los nuevos negocios nos obligan a todos a interiorizar estas afirmaciones. Hoy, todos tenemos que desarrollar las habilidades para vender. ¡Todos! Si no aprendemos a vender, estaremos en desventaja en el mercado actual. Cualquier profesión o actividad comercial requiere de estas destrezas. El productor, el industrial, el agricultor, el profesional que ofrece un servicio… ¡Todos tenemos que saber vender! Cualquier idea, producto, servicio, marca, tarea, iniciativa o trabajo necesitan de vendedores capaces para su ejecución o comercialización.

Los procesos de venta empiezan cuando el cliente te dice que no está interesado.

Los secretos sobre cómo ser un buen vendedor

Abordemos las destrezas que debemos desarrollar para mejorar nuestras habilidades comerciales. Los vendedores exitosos son planificadores, disciplinados y perseverantes por naturaleza. Tres actitudes críticas para lograr resultados positivos en la consecución y la gestión de clientes.

Los vendedores que se preocupan por crear planes inician bien el camino para profesionalizar su actividad. Aquellos que se ciñen al plan con disciplina, revisando periódicamente sus aciertos y fallos para pulir lo planificado, mejorarán permanentemente. Ahora, los que perseveran para obtener el resultado, son los que se quedan con el premio mayor.

Estas tres características son elementales y esenciales para forjarse un futuro en las ventas, pero no son las únicas. Además, quienes aspiran a convertirse en excelentes vendedores deben potenciar otras diez habilidades propias del ejercicio comercial que presentaremos a continuación:

1. Estar siempre atento

Parece una obviedad, pero tristemente las distracciones en los vendedores son frecuentes. Un profesional de las ventas debe trabajar para mejorar su atención en dos escenarios puntuales: (i) en los momentos de detección de clientes potenciales y (ii) cuando se entra en contacto con un cliente —potencial o actual—.

Los vendedores que triunfan siempre están alertas. Ellos entienden que en cualquier momento o lugar aparece una oportunidad comercial. Los profesionales de las ventas saben que cada nuevo contacto o conversación puede ofrecer una posibilidad si se está atento. Justamente de esto es de lo que hablamos en el primer escenario.

Pero cuidado, no sugerimos llegar al extremo del vendedor compulsivo, ese que no pierde oportunidad para vender. ¡No y mil veces no! Esos son horribles. Hablamos de esforzarnos por aprender a escuchar para percibir oportunidades que puedan ser explotadas en el futuro. Hablamos de crear planes, productos o servicios a partir de cualquier interacción. Los buenos vendedores siempre están atentos para descubrir y abrir nuevos mercados, para diseñar productos o servicios a la medida y para encontrar nuevos clientes potenciales en cualquier lugar o momento.

El segundo escenario que nos obliga a estar siempre atentos es el de contacto con los prospectos o clientes actuales o pasados. No se puede ser un buen vendedor si no escuchas a quien te va a comprar, te compra o te compró. Concentrar todos los sentidos y las energías en atender aumentará las posibilidades de éxito.

2. Preocuparse por los clientes

Los buenos vendedores se interesan por el bienestar de sus clientes. De hecho, siempre lo ponen por delante a sus propios intereses. ¿Qué significa esto? Que los profesionales exitosos son aquellos que solo le ofrecen al cliente lo que verdaderamente necesitan.

Pero allí no termina el asunto, además de concentrarse en dar una solución para la necesidad específica del cliente, los grandes vendedores también se esfuerzan por facilitar el proceso de compra y, una vez efectuada, porque el cliente use bien lo adquirido y se cumpla con el propósito de la transacción. Cuando un vendedor logra ponerse en los zapatos del cliente —antes, durante y después de la venta—, está sembrando la semilla de la retención y la fidelización. Si el vendedor falla en alguna de las fases, el cliente vivirá una mala experiencia y probablemente abandonará la compra o, peor, nunca volverá.

3. Conocer lo que se ofrece

La mejor forma de separar a los buenos vendedores de los mediocres es formulando preguntas retadoras sobre lo que están ofreciendo. ¿Qué soluciona? ¿Cómo se usa? ¿Qué lo hace diferente? Los profesionales de las ventas conocen las respuestas a estas pregunta —y muchas otras—. Los vendedores exitosos dominan las características, las ventajas y las desventajas de sus productos o servicios. Entienden los alcances y las limitaciones, los usan y han estudiado hasta el más mínimo de los detalles.

Concienticémonos de una vez: no se puede vender algo que no se conoce. Si te alejas del uso o el consumo de lo que ofreces, tu discurso comercial no resultará honesto y se notará. Quienes se preocupan por llenarse de información para enfrentar la venta tendrán una ventaja sobre los demás y estarán más cerca de lograr el resultado. Como vendedor, nunca te lances a vender algo que no conozcas. ¡Conviértelo en tu manifiesto! Si no lo haces de esa forma, afectarás tu reputación y deteriorarás la credibilidad del cliente.

4. Proteger tu reputación y la del producto o servicio

El activo más valioso de un vendedor es su reputación. Nadie le comprará a alguien que no le genera confianza. De la misma forma, el activo más valioso de una organización es la reputación de su producto o servicio. Es por esto por lo que proteger ambas —la reputación del vendedor y la del producto o servicio— es el eje sobre el que se cimientan las ventas.

Los buenos vendedores deben trabajar constantemente en el cuidado y el mejoramiento de su reputación para avanzar con mayor facilidad en el mercado actual. También deben aportar diariamente a la del producto o servicio. Ahora, ¿cómo se protege o potencia la reputación? Fácil, ya dimos la pista clave en el primer y el segundo punto: poniendo los intereses del cliente por encima de la venta y preocupándose porque el comprador consiga lo que necesita. Si a un vendedor lo único que le interesa es la venta, más temprano que tarde perderá su reputación y destrozará el futuro comercial del producto o el servicio.

5. Encontrar puntos en común

Un interés que comparten dos o más partes es un punto en común. Encontrarlo produce un gana-gana y a partir de ellos es que se construyen las relaciones.

Para el caso de una relación comercial, los puntos en común son la puerta por la que aparecen las oportunidades y se crean los negocios. Los buenos vendedores se enfocan primero en encontrar los puntos en común con el cliente —potencial, pasado o actual— para acercarse a ellos. Es crucial detectar y apalancarse en ellos para lograr la negociación. Los vendedores exitosos nunca pierden de vista los puntos en común y se esfuerzan por mantenerlos visibles durante el trato para que las dos partes queden satisfechas y se produzca recompra en el futuro.

6. Reconocer y dar visibilidad al valor de lo que se vende

Los buenos vendedores tienen una incesante intención por hacer evidente lo valioso del producto o el servicio ofrecidos. En el mundo académico de las ventas, a esto se le conoce como venta basada en el valor, un proceso mediante el cual un vendedor destaca permanentemente las razones por las que el comprador debe aceptar lo que se le ofrece. Pues bien, esta habilidad a nosotros nos parece trascendental para conseguir la transacción y para garantizar la sostenibilidad de un negocio. Porque cuando un vendedor explora y muestra todos los atributos y los beneficios de lo que vende tendrá mayores oportunidades de acercarse y atrapar la atención del comprador.

Las empresas inteligentes entienden la importancia de este punto y le dan herramientas a los vendedores para que hagan visible cada característica del producto o el servicio. Lo rodean de elementos útiles —contenidos, tecnologías y ofertas— para que se produzca el negocio y se garantice una experiencia exquisita para el cliente.

7. Aprender a justificar el precio

El coste de lo que se ofrece es, quizá, la principal fuente de objeciones para concretar una venta. Eso lo entienden los negocios, los vendedores y, obviamente, los clientes. Y quien debe resolver este problema es el vendedor. La empresa le puede ayudar y el cliente puede facilitar el dialogo, pero finalmente debe ser el vendedor el que lo afronte y lo resuelva.

Los profesionales exitosos de las ventas tienen una sorprendente habilidad para justificar el precio ante los clientes. Son tremendamente hábiles para superar el escollo de acordar un precio y para hacer que el cliente se sienta satisfecho. Para ejecutar esta titánica tarea, requerirá de mucho entrenamiento y de muchos argumentos. Los buenos vendedores no le temen al precio, se apoyan en él para crear su discurso y argumentan a cabalidad las razones por las cuales cada centavo invertido será retribuido con beneficios.

8. Estar preparado para las objeciones

El cliente siempre tendrá a la mano un motivo para decirte que no. Cualquier paso en falso en el proceso se convertirá en un argumento para rechazar tu propuesta comercial. Es por esto por lo que vender es un proceso que se hace más difícil cada día. Un buen vendedor tendrá que trabajar en sus habilidades y destrezas para identificar y vencer las barreras que lo alejan del resultado.

Desde la creación del plan, el vendedor debe reflexionar sobre los posibles riesgos, incertidumbres y preocupaciones que perciben los clientes cuando están tomando una decisión de compra. El profesional de las ventas debe llenarse de estrategias para combatir cada objeción con inteligencia y estar preparado —con antelación— para resolverlas con agilidad en el calor de una negociación. Los vendedores exitosos son unos maestros escapistas para las objeciones y a la hora de enfrentarse a ellas siempre tienen un as bajo la manga.

9. Documentar cada negociación

Una negociación tiene tres etapas: (i) preparación, (ii) elaboración y envío de la propuesta y (iii) argumentación. Esto lo entienden todos los vendedores y se prepararan para cada una de ellas.

La preparación es la primera etapa, pero ¿a qué nos referimos con prepararse? A que el vendedor debe diseñar los escenarios y las acciones acertadas para que todo fluya y para que se desarrolle satisfactoriamente la negociación. La elaboración y el envío de la propuesta es la segunda etapa, y lo que se hace aquí es construir y presentar la oferta ante el cliente. El objetivo prioritario es dar la sensación de que está diseñada a la medida de las necesidades. Finalmente, la tercera etapa de una negociación es la argumentación. Esta se encarga del análisis y la justificación de los términos de la negociación.

Entendido esto, un vendedor sobresaliente debe tomar cada negociación como una enseñanza y sacar los aprendizajes más importantes para documentarlos. A partir de esta documentación, conseguirá datos y comportamientos de los clientes que le servirán para pulir las negociaciones futuras. A mayor información, mayor preparación y mejores resultados.

10. Esforzarse para reactivar y profundizar cada relación

La última de las habilidades que queremos abordar en este artículo es la que se encarga de optimizar los resultados. La tarea que más descuidan los vendedores novatos es justamente esta: la reactivación y la profundización de las relaciones comerciales que han construido a lo largo de sus años en el oficio.

Los buenos vendedores siguen viendo oportunidades de mejoramiento en los clientes que ya han atendido, se siguen preocupando por su bienestar y tratan de profundizar la relación ofreciéndoles nuevos productos o tratos comerciales. Además, nunca pierden de vista a las relaciones fallidas o abandonadas. Ellos saben que es más sencillo recuperar o profundizar una relación que crear una desde cero. Los grandes vendedores entienden que sus mejores prospectos son los clientes que actualmente atienden.

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