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Cómo crear una propuesta irresistible que aumente las ventas

Cómo crear una propuesta irresistible que aumente las ventas. Presentamos una metodología simple que enseña cómo crear una propuesta irresistible, para que las acciones comerciales cautiven en el mundo digital.

Presentamos una metodología simple que enseña cómo crear una propuesta irresistible, para que las acciones comerciales cautiven en el mundo digital.

Hoy, ser un magnífico vendedor es un requisito ineludible para los profesionales. Ningún oficio se escapa a esta obligación ni se puede dar el lujo de ignorarla. Todos tenemos que trabajar intensamente en el desarrollo de nuestras habilidades comerciales para poder sobrevivir en un mercado ultracompetido y cruel. No hay excusas que valgan, si no sabemos vender se nos dificultará el avance laboral; porque los negocios necesitan de personas competentes en lo comercial para poder derrotar a sus competidores. Pero no te asustes, vender no es una tarea tan compleja. Con práctica y mucha planificación, cualquiera puede alcanzar un alto nivel en las tareas comerciales.

¿Qué tienes que hacer para convertirte en un gran vendedor? Primero, combatir la idea preconcebida que afirma que ser un vendedor significa ser un culebrero. Muchas personas le temen a las ventas o se bloquean con ellas porque tienen en su cabeza que las ventas son para los aduladores, los charlatanes y otras descripciones no muy atractivas ni respetuosas. Y no, esa idea mental es un simple estereotipo —tonto, como la mayoría de los estereotipos—. El segundo paso consiste en rechazar la idea de que las ventas son una actividad deshonrosa —otro estereotipo tonto—; porque para sobrevivir en el capitalismo —que es el sistema económico que gobierna en casi todo el planeta—, toca vender.

Sacándose de la cabeza la imagen del vendedor de plaza de pueblo y borrándose ese rayón mental que afirma que los que se dedican a vender lo hacen porque no tienen ninguna habilidad ni conocimiento ni competencia se inicia bien el camino para convertirse en un magnífico vendedor. Vender es un proceso que requiere de mucha inteligencia; que está lleno de planificación; de tácticas y retos, y no puede reducirse a una simple transacción. Las ideas se venden, las estrategias se venden, los objetivos se venden, las formas de ejecución se venden, tus conocimientos y capacidades las vendes, tu reputación la vendes. Por lo tanto, si no dominas las ventas, te quedarás rezagado.

¿Por qué nos cuesta tanto vender?

Lo anterior era una simple introducción para que nos atrevamos a tomar el toro de las ventas por los cachos, para que nos animemos a aventurarnos en el fascinante mundo comercial. Con ese impulso, podremos enfrentarnos a la primera gran pregunta: ¿por qué nos cuesta vender? Y la respuesta a este interrogante es sencilla: porque nos obsesionamos con el producto o servicio que ofrecemos al mercado. Los malos vendedores se centran excesivamente en lo que están tratando de vender y se olvidan por completo de la persona que quiere comprar. Y eso causa una desconexión total entre el oferente y el demandante. Una desconexión que conduce al fracaso, porque nadie quiere sentirse víctima de una venta, los compradores quieren ser partícipes de la compra.

Los vendedores que se destacan tienen una particularidad: se enfocan siempre en el cliente. Antes de lanzar su oferta, los buenos comerciales escuchan las necesidades del consumidor, sus sentimientos, sus miedos, sus pasiones, sus retos. Antes de presentar su producto o servicio, el vendedor sobresaliente se preocupa por entender el resultado que esperan conseguir las personas a cambio del dinero que van a invertir.

¿Cómo hacer una propuesta comercial seductora?

El punto de partida para crear una propuesta que atrape es la empatía. Ya lo dijimos, no se puede ser un crack de las ventas si no se centra la atención en el comprador —y reiteramos que nos referimos a comprador como genérico de todas las transacción, incluso de las que no involucran dinero—. El prestador de servicios tiene que ponerse en los zapatos de quien busca el servicio y poder entender lo que quiere. El productor debe ponerse del lado del consumidor y usar el producto para, desde la experiencia, presentar su propuesta. El político tiene que comprender y vivir los problemas de la comunidad para ganarse su confianza, diseñar proyectos y presentar sus propuestas electorales. El líder del equipo tiene que sumarse al equipo —involucrarse en el día a día—, para poder encontrar la forma correcta de guiar. Sin esa pizca de empatía, la venta no es posible.

El segundo paso es el dominio y el entendimiento de lo que se ofrece. Para crear una oferta comercial seductora tenemos que sumergirnos en el producto o el servicio que planeamos vender. Los buenos comerciales son usuarios asiduos de lo que venden, conocen su alcance y entienden sus fortalezas y debilidades. Nada los toma por sorpresa. Descubrir cada recoveco del producto o servicio, toparse con los escenarios comunes cuando se usa o se consume y verificar que el producto o el servicio resuelve el problema, antes de lanzarse a vender, son tareas prioritarias.

La empatía y la apropiación son obligatorias para descubrir los beneficios que obtiene el usuario o el consumidor al hacer un trato. Gracias a esto, el vendedor podrá armarse de valor para comprometerse, porque dominará lo que ofrece, tendrá respuestas claras para las objeciones comunes y reducirá los riesgos futuros que causan los compromisos desbordados por el deseo de vender más.

¿Cuál es la estructura ideal para crear una propuesta comercial?

Para diseñar la estructura de un proceso de venta hay que empezar por entender la mente del potencial comprador. Un usuario o consumidor vive un ciclo mental muy simple a la hora de tomar una decisión de compra. A ese ciclo se le denomina AIDA —atención, interés, deseo y acción—. La atención hace referencia a la concentración de la actividad mental y a la creación de un estado receptivo en el comprador que le permita escuchar y asimilar la oferta. El interés es esa sensación que se despierta en las personas cuando conocen algo que les podría satisfacer una necesidad. Dicho interés conduce al deseo —anhelo de posesión que sucede al mostrar una oferta comercial convincente y coherente con los intereses—. Finalmente, se debe impulsar a la acción. Si se entienden esas cuatro etapas, se crearán propuestas comerciales muy tentadoras.

Apropiarse del ciclo AIDA es la mejor herramienta para crear una oferta comercial que cautive y produzca acción. Los profesionales que lo dominan entienden que el paso a paso lógico —la estructura ideal— para presentar una propuesta comercial está compuesto por cinco fases sencillas que se apegan al ciclo. Estas son: (i) el resumen de la situación que vive el potencial comprador; (ii) la presentación de la idea que tiene a la mano el vendedor para cambiar esa situación; (iii) la explicación del funcionamiento de dicha idea; (iv) la muestra y el énfasis de los beneficios que tiene la idea, y (v) el cierre del negocio.

En el primer paso, el vendedor debe describir con detalle la realidad en la que está inmerso el potencial comprador, sus problemas y expectativas. En esta etapa, los detalles y la empatía sirven para elevar los niveles de atención. Luego, se debe mostrar el producto o servicio, pero con mucha astucia, sin hacer mucho énfasis en los objetivos comerciales. Aquí, el vendedor debe encontrar el momento y las palabras perfectas para mostrar la solución que ofrece para la situación antes descrita. Luego, el profesional tiene que pasar a explicar con detenimiento las particularidades y el funcionamiento de lo que se oferta para, posteriormente, apoyarse en los beneficios del producto o servicio que bloquean las potenciales objeciones del cliente. Solo hasta este punto se puede pasar a la fase final de la propuesta: el llamado a la acción para cerrar la venta.

¿Quieren un ejemplo de uso de esta estructura en una propuesta comercial? Perfecto. Imaginemos que somos vendedores de martillos. ¿Cuál es el discurso ideal para conseguir la venta? Muy sencillo: ¿Quieres construir muebles de buena calidad para tu casa? ¿Te gustaría poder reparar todo con poco dinero? Te tenemos la solución ideal: nuestro versátil y moderno martillo —nótese que hasta aquí no hemos usado las palabras comprar ni vender—. Este martillo es una herramienta que cualquiera puede usar para obtener resultados sorprendentes con sus muebles. Nuestro martillo es de bajo costo, es resistente y funciona muy bien para todos los tipos de clavos. ¿Qué esperas? Empieza hoy a construir muebles hermosos y a reparar todo lo que está mal en tu casa con nuestro versátil y moderno martillo… ¡Cómpralo ya!

Los 8 trucos para hacer que tu oferta de venta sea irresistible

La estructura que acabamos de presentar es una narrativa comercial básica que sirve para presentar bien una oferta, pero ese discurso se puede enriquecer y perfeccionar para conseguir mejores resultados. A continuación, te compartimos ocho ideas que harán que tus propuestas sean irresistibles y atrapen una alta cuota de mercado:

1. Ser muy breve. Hoy las personas no tienen tiempo para aguantarse discursos eternos y redundantes. Los vendedores deben preocuparse por la economía del lenguaje. Mientras más concreto sea, mejor. Recuerde siempre que cada palabra emitida en la propuesta es una oportunidad para cautivar, pero también para alejar. Piense bien todo lo que tiene que decir para que el negocio se produzca, sin caer en el exceso de información.

2. Usar el lenguaje del receptor. El lenguaje rimbombante produce una desconexión entre la propuesta y el potencial comprador. Tu discurso comercial tiene que estar traducido al lenguaje, el tono y el vocabulario del interlocutor. Esto nos obligará a crear propuestas comerciales personalizadas, algo que puede ser percibido como una carga extra de trabajo. Pero esta tarea, hecha con inteligencia, aumentará la tasa de conversión —lo que terminará por reducir el trabajo necesario para alcanzar el presupuesto de venta esperado—.

3. Prepararse para las objeciones. Una oferta comercial es un activo que nunca se termina de construir. Cada reunión, venta o interacción tiene que ser vista como una oportunidad para mejorar la narrativa de la propuesta. Los buenos vendedores toman nota de las objeciones para luego integrar los argumentos que las derrotan al discurso de la oferta. Además, hacen experimentos en cada una de las citas hasta encontrar las rutas más cortas para conseguir la conversión.

4. Añadir bonos de regalo. Llenar la propuesta comercial con valores agregados es una táctica inteligentísima para acortar los tiempos de decisión. Además, estos bonos facilitan el aumento del ticket promedio de las transacciones —esto también aplica para las ventas que no involucran dinero, por ejemplo, cuando envío mi hoja de vida para aspirar a un cargo, puedo ofrecerle a la empresa un bono para capacitar a sus funcionarios en un área que sea importante para el negocio y que yo domine—.

5. Poner un límite de tiempo en la oferta. Una cuenta regresiva tiene un tremendo impacto en las personas. Ofrecer algo por tiempo limitado nos empuja a tomar la decisión con prontitud. Los bonos de los que hablamos en el punto anterior son muy útiles para darle un límite de tiempo a la propuesta, sobre todo cuando no puedo —o no quiero— jugar con el precio del producto o servicio ofrecido. Un caso que ejemplifica esto: compra ahora mi servicio de asesoría en redes sociales y te regalo una auditoría de tu sitio web; pero solo si me compras esa asesoría hoy.

6. Crear paquetes atractivos. Los paquetes sirven para cautivar, aumentar el valor percibido y darle una mayor rotación a los productos o los servicios que se van quedando en el inventario. También, como los bonos de regalo, pueden usarse para aumentar el ticket promedio en el negocio. Empaquetar productos es una táctica comercial muy vieja, pero sigue siendo muy eficiente. Sin embargo, hay que tener cuidado. Aquí no hablamos del desgastado «pague uno y lleve dos», sino del: «¿Piensas comprar esto? Si llevas eso y le sumas esto otro, te ahorras tanto».

7. Dar facilidades de pago. Tener pocas formas de pago es una de las objeciones más comunes cuando se intenta vender algo. Pensar en formas alternativas, aprendiendo de cada negocio, sirve para nutrir la propuesta de opciones que ayudan a mejorar la tasa de conversión. Nunca te cierres a una posibilidad, esculca las ventajas y las desventajas de cada alternativa y ábrete a las oportunidades —eso sí, sin deteriorar el futuro o la estabilidad de la oferta comercial—.

8. Restar protagonismo al precio. Cada minuto usado para retener la atención del cliente en la situación que necesita resolver, en el producto que la soluciona y en los beneficios del producto o servicio ofrecido, es un minuto que le restamos a las discusiones sobre el precio. Obviamente, el potencial comprador querrá discutir sobre este, pero no es lo mismo iniciar las discusiones de precio con o sin información. Presentar el valor, sin haber mostrado la situación, sin haber compartido los beneficios y sin generar deseo en el cliente es la crónica de una venta perdida.

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